Dessa tre punkter låg till grund när Sara Rosengren, docent vid Handelshögskolan i Stockholm och Henrik Sjödin, planner på reklambyrån Åkestam Holst, höll tal på E-handelsforum i Göteborg den 5:e september. Nordisk e-handel´s Alexandra Ripendal var där och rapporterade.

Konsumentbeteende låg på dagens agenda och vi fick lära oss att se beståndsdelarna som utgör ett konsumentbeteende: Drivkrafter, triggers och trösklar.

När man talar om marknadsföring är det ofta idén om att spela på målgruppens drivkraft som dyker upp först. ”Köper du den här produkten, blir du en intressantare människa”. Utmaningen med sådan marknadsföring, är att träffa rätt. Här ökar du dina chanser om du arbetar med drivkraftsanalys.

När man inte drivs rationellt, kan man istället nås med ”triggers”. OLW, till exempel, har lyckats otroligt bra genom att koppla samman sin produkt med något så heligt som fredagsmyset. De anstränger sig inte för att kommunicera själva produktens egenskaper utan förlitar sig helt på våra triggers.

Men låt säga att man har en produkt/tjänst som i teorin är helt genialisk, men inte slår igenom trots lovande marknadsundersökningar och prognoser? Många gånger missar vi att ta hänsyn till våra målgruppers trösklar och beteendemönster. Konsten att bryta ett beteendemönster ligger i att dela upp det i små, konkreta delar.

Ett exempel på ett företag som lyckats med just detta är Netflix.

De kapade ner tröskeln i tre delar; gratis testmånad, ingen bindningstid och inloggning genom ditt Facebookkonto. Plötsligt har man skapat en betalande kund av en person som tidigare vant sig vid idén att kostnadsfritt ladda ner piratkopierat material.

Hur utnyttjar du som e-handlare kundernas drivkrafter och triggers?

Man behöver inte vara OLW eller Netflix för att kunna utnyttja psykologiska drivkrafter och triggers till sin fördel på nätet. Ett konkret sätt att använda sig av kundens irrationella drivkraft är att i köpögonblicket erbjuda merförsäljning. När kunden befinner sig i kassan och är redo att göra en beställning har den arbetat sig förbi många av de psykologiska trösklarna som ligger till grund för att avbryta ett köp. Kunden har nu valt vilka produkter de är intresserade av och vilken butik de ska handla i.

Genom att erbjuda merförsäljning i kassan av exempelvis relaterade produkter eller vanliga kringprodukter (exempelvis tillbehör) kan man ge kunden en möjlighet att öka sitt ordervärde när de redan har en hög köpberedskap. Erbjudanden i stil med ”Du kan nu köpa till X för bara YY % av priset” har visat sig vara mycket effektiva verktyg för att öka snittordervärdet i webbutiken.

Ytterligare ett sätt att bryta ner kunders trösklar är att proaktivt informera om exempelvis fraktkostnader, leveranstider och returrätt. Erbjuder ni exempelvis fri frakt vid köp över ett visst belopp är det väldigt viktigt att på ett klart och tydligt sätt informera kunden om detta innan de kommer till kassan. En Banner med ”Fraktfritt vid order över X”, eller ”1 års returätt”, kan ge kunden den trygghet de behöver för att vilja gå vidare med sin beställning.

Vill du veta mer om hur du kan driva merförsäljning i din webbutik? Kontakta din rådgivare på Nordisk e-handel eller ring oss på 040-692 5050.

E-handelsforum arrangeras av Posten Nord, som bla ger ut e-handelsbarometern.